Gastamos muita energia tentando não ser “difíceis”. Suavizamos nosso feedback antes de enviá-lo. Concordamos em reuniões mesmo quando não estamos totalmente alinhados com o plano apresentado. Aceitamos pedidos que nos desgastam porque dizer “não” parece rude, e ser querido parece mais seguro do que ser honesto.

Mas a psicologia tem uma relação complexa com a simpatia, e as pesquisas sugerem que parte do que chamamos de “ser fácil de lidar” pode estar trabalhando contra nós. Um grande volume de estudos sobre o traço de personalidade dos Big Five conhecido como amabilidade, a tendência de ser caloroso, cooperativo e conciliador, mostra consistentemente um custo profissional para quem pontua alto nesse aspecto.

Um estudo renomado de 2012, publicado no Journal of Personality and Social Psychology, com base em quatro grandes conjuntos de dados, identificou uma penalidade mensurável nos ganhos de trabalhadores mais agradáveis. Em todos os conjuntos analisados, houve uma penalidade consistente por ser mais conciliador no ambiente de trabalho, especialmente em relação à renda.

Antes de avançar, vale fazer uma distinção importante. Existe um tipo de “difícil” que os dados não favorecem: o comportamento frio, combativo e egoísta. Um estudo de 2020 publicado na PNAS acompanhou centenas de participantes por mais de uma década e concluiu que comportamentos puramente desagradáveis, do tipo egoísta e briguento, não oferecem nenhuma vantagem na disputa por poder no trabalho, mesmo em culturas organizacionais mais agressivas.

Então, de que tipo de “difícil” estamos falando? Aqui estão três formas que a pesquisa associa de maneira consistente a maior sucesso.

Você é “difícil” porque se recusa a baixar seus padrões

Existe uma versão de ser “difícil de agradar” que não tem a ver com ego, mas com se importar profundamente com a qualidade do próprio trabalho e do trabalho ao redor. A psicologia chama isso de perfeccionismo adaptativo, e ele é bem diferente do tipo que paralisa.

Perfeccionistas adaptativos (ou “positivos”) estabelecem metas ambiciosas, mantêm padrões elevados e trabalham incansavelmente rumo ao sucesso. São orientados à realização, enquanto os mal-adaptativos são orientados ao medo do fracasso.

O perfeccionista mal-adaptativo é assombrado pela possibilidade de errar. O adaptativo é o oposto: é movido pela visão de acertar. Essa diferença muda tudo na prática.

Os efeitos vão além do indivíduo. Um estudo de 2025 publicado na Frontiers in Psychology analisou o impacto desse traço em equipes e mostrou que altas expectativas de líderes perfeccionistas aumentam a flexibilidade cognitiva, a disposição para assumir riscos e a confiança dos funcionários em tarefas complexas,

impulsionando novas ideias e inovação radical. Ou seja, quem não se contenta com o mínimo não eleva apenas o próprio desempenho, mas o de todos ao redor.

Essa é a forma de ser “difícil” mais mal interpretada. Quem insiste em fazer algo direito ou adia um projeto porque ainda não está bom o suficiente costuma ser visto como exigente ou detalhista demais. Na prática, é alguém que decidiu que a diferença entre bom e excelente vale o esforço, e isso tende a definir carreiras ao longo do tempo.

Você é “difícil” porque sabe dizer “não” (e sustenta isso)

Pessoas muito conciliadoras compartilham um ponto cego: têm dificuldade de dizer “não”. A pedidos extras, ao aumento silencioso de demandas ou à acumulação das prioridades dos outros sobre as suas. E a pesquisa mostra que isso não é apenas cansativo, tem um custo profissional mensurável.

Como aponta o estudo de 2012, indivíduos mais agradáveis tendem a ganhar salários menores em média, especialmente homens, devido à menor disposição para negociar de forma assertiva ou competir diretamente. O padrão se estende a promoções, oportunidades de liderança e visibilidade.

O mecanismo por trás disso é claro. Um estudo de 2021 da Group Decision and Negotiation mostrou que a assertividade está positivamente relacionada a iniciar negociações salariais, enquanto traços como gentileza e compaixão não influenciam se a pessoa sequer começa a negociação. Em outras palavras, ser gentil não te torna um melhor negociador; estar disposto a pedir, sim.

Pesquisas adicionais de 2015 indicam que pessoas mais conciliadoras têm resultados ligeiramente piores em negociações distributivas, provavelmente porque priorizam o bem-estar dos outros em detrimento da própria defesa de interesses.

Isso não significa se tornar frio ou egoísta, mas entender a diferença entre generosidade e esgotamento, entre escolher ajudar e não conseguir recusar. Quem diz “não” com clareza e sem excesso de desculpas não é difícil. É alguém cujo “sim” tem valor real.

Você é “difícil” porque questiona

Talvez essa seja a forma mais subestimada de ser “difícil” de maneira saudável: a disposição de dizer, em uma sala cheia de pessoas concordando, “não tenho certeza se isso está certo”.

Falar o que pensa tem um custo social imediato. Quem levanta objeções pode ser visto como menos colaborativo ou menos “de equipe”. Mas, com o tempo, isso muda. Quem faz perguntas difíceis, desafia premissas frágeis e não deixa planos falhos passarem constrói uma reputação diferente, frequentemente mais confiável, apesar do atrito momentâneo.

O estudo da PNAS de 2020 traz um ponto importante: pessoas desagradáveis que recorrem apenas a comportamentos dominantes e agressivos acabam se prejudicando. O problema não é discordar, é a forma.

Existe uma diferença significativa entre discordar e ser desagradável. E quem navega bem essa linha transforma franqueza e firmeza em ativos profissionais.

A pessoa que pergunta “por que estamos fazendo assim?” não está criando problemas. Na maioria das vezes, é a única fazendo o trabalho completo. Em organizações onde ninguém questiona até que o erro já seja caro, essa pessoa se torna indispensável.

A palavra “difícil” é usada de forma ampla demais. A psicologia sugere mais precisão. Existe um tipo que prejudica relações e equipes, e a pesquisa não o recomenda. Mas há outro, baseado em padrões elevados, respeito próprio e honestidade intelectual, que é consistentemente recompensado. O objetivo não é ser mais difícil de conviver, mas mais difícil de ignorar.

*Mark Travers é colaborador da Forbes USA. Ele é um psicólogo americano formado pela Cornell University e pela University of Colorado em Boulder.