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Conquistar a confiança de alguém envolve se mostrar vulnerável e também genuinamente interessado no que a pessoa tem a compartilhar
Era o fim de uma longa tarde de trabalho, em uma cidade que não era a dele nem a minha, quando meu cliente, um jovem e brilhante empresário, me chamou para um almoço-quase jantar num restaurante popular. “Será que falei alguma besteira?”, pensei, seguindo o vício mental de pensar sempre no pior primeiro. O tema era bom — e imprevisível.
Ele queria me perguntar algo sobre mim que, acreditava, poderia ajudá-lo na vida, disse, fazendo a introdução.
— Como você faz para as pessoas confiarem em você?
Passada a surpresa com a pergunta que parecia vir do nada, respondi. Não tenho uma estratégia. Mas, de fato, isso realmente acontece com frequência durante minhas entrevistas e reuniões. Diante da pergunta, parei para pensar. Tentei entender o que eu mesma fazia, como se investigasse um entrevistado. Entendi que naturalmente confio primeiro nas pessoas. Invariavelmente me exponho de forma espontânea, falo alguma coisa que poderia facilmente ser usada contra mim. Ele, então, se indignou, como que esquecendo quem havia perguntado o que para quem.
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— Você não pode fazer isso.
Acho que fiz uma cara de espanto. E ele continuou:
— Você não pode fazer isso. As pessoas não são boazinhas. Você precisa proteger sua família…
Até que o interrompi e, educadamente, mas com intensidade, lembrei o início da conversa: foi você quem me perguntou como eu conquistava a confiança das pessoas. Eu só estou respondendo.
— É verdade, ele falou. Pode continuar.
A conversa seguiu agradavelmente. Desde então, passei a prestar mais a atenção às dinâmicas silenciosas que conduzem as interações.
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Refleti com mais profundidade sobre o que gera a confiança. Compartilho a seguir o que são os quatro principais pontos para mim.
1. Calcule o risco — e corra. Qual o pior cenário se confiar em alguém primeiro? Ser traído? Aquilo ser usado contra você? E daí? A gente sempre pode levantar mais forte de um tombo. Se a pessoa agir assim, estará rapidamente se revelando, te mostrando seus valores. Se ficar na defensiva, pode levar anos para descobrir o quanto a outra pessoa não é confiável.
2. Seja assertivo. A confiança acontece quando uma pessoa sente que a outra está dizendo a verdade. Para isso, ela precisa entender o que você diz. A mensagem deve ser reta, clara, sem rodeios nem ruídos. E, muitas vezes, a assertividade vai doer. Quanto mais elegante e construtiva for a forma de dizer algo negativo, menores costumam ser as resistências. Ninguém gosta de ouvir o que não quer. Mas quem tem a coragem e toma o risco de dizer o que desagrada, com respeito, merece a nossa confiança.
3. Cultive o interesse genuíno pelo que a pessoa tem a compartilhar, mas evite a curiosidade invasiva sobre o que não é relevante. Em geral, as pessoas se fecham se sentem-se invadidas, analisadas, como se alguém estivesse reparando demais nelas, colhendo fofocas para passar adiante depois. Mas se seu interesse é pelo seu conteúdo de valor, se você realmente quer saber o que ela tem a dizer e ouve com disponibilidade para entender o que não sabe, para experimentar outro ponto de vista, a tendência é a pessoa se soltar — e confiar.
4. A lei da reciprocidade. O que eu falei para o meu cliente é a essência desse fenômeno: quando agimos de uma maneira com alguém, a tendência é ela devolver a mesma atitude, como um espelho. Em geral, temos o hábito de querer o melhor das pessoas, da vida, do mundo enquanto tentamos proteger e até esconder nosso melhor, com medo de que o tirem de nós. Mas como esperar do mundo confiança e generosidade se o que oferecemos é desconfiança e proteção? Se você oferecer confiança, é o que naturalmente tende a receber de volta.
Ariane Abdallah é jornalista, autora do livro “De um gole só – a história da Ambev e a criação da maior cervejaria do mundo” e fundadora do Atelier de Conteúdo, empresa especializada na produção de livros, artigos e estudos de cultura organizacional.
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